主题：中国藏画市场的低价竞争者

　　陈铭以大规模低价竞拍的商业模式进入上海原创画收藏市场。现在，他又盯着华南更大的发展空间。

　　在上海西区绿地广场深处的“画博艺术天地”，所有原创画的标签上都统一注明“起拍价：300元”。要知道在有些画廊里，一幅当代画家的原创画动辄上万元。“画博艺术天地”1,500平米的大厅里陈列着大大小小近千幅当代画家的原创画。与常见的画廊相比，展厅风格既不奢华又不另类。

　　36岁的总裁陈铭翻查当天的本地晚报，只发现了一家同类书画公司的拍卖预展广告，他轻松地吐了一口气：十七、八个竞争对手虎视眈眈的日子终于熬过去了。自2002年10月陈铭创建的上海翰博拍卖有限公司首次开拍以来，他的“画博艺术天地”每月有两次像超市一样，竞拍者逾千人，预展观看人数最多达到10万人次。“最火爆的时候，一次能拍卖掉1,000多幅画，平均也有600多幅。”陈铭对每月的拍卖成交额避而不谈，却很有把握地说：“比全上海400多家画廊1个月销售量的总和还要多。”迄今为止，翰博创下11场大型拍卖会100%成交的记录。这是连北京嘉德、上海国拍等国内最知名的拍卖公司也难以企及的。

　　在国内艺术品市场一直低迷不振的今天，要想取得这样的业绩可不是件容易事。开画廊就要作好先亏3年的准备，通常这是想进入该行业的新手最先得到的告诫。对此，陈铭却不以为然：“我用开超市的模式来经营当代书画家的原创书画，靠的是薄利多销。”之前，几乎所有画廊老板都采取“3月不开张，开张吃3月”的经营方式。但是，陈铭大规模低价竞拍的商业模式却独辟蹊径，从第一场拍卖会开始，他就尝到了获利的甜头。

　　号称经营“书画超市”的陈铭更喜欢自称为“戏班老板”，他的展厅里既囊括了陆俨少、程十发等当代名家作品，也有名不见经传的学院青年教师的习作，成交价格从最低300元到高达几万元；济济一堂的竞拍者包括普通市民、有一定经济实力的白领及出手阔绰的企业主。每场拍卖，陈铭总是安静地坐在最后的席位上。他喜欢拍卖场上的热闹气氛，此起彼伏的竞价声和清脆的拍槌声让他觉得像正在欣赏一出好戏，而自己正是苦心搭建戏台的人。

　　实际上，为了如今的热闹场面，他已经酝酿了足足5年之久。1998年，时任上海一家上市医药公司副总裁的陈铭花了200万元成立“名佳艺术品有限公司”，低价经营当代书画。在此之前，陈铭曾当过房产公司老总，还经营过一个保龄球馆。那时，他碰到中意的字画会买回家把玩，以此温习儿时对绘画的热爱。1998年，正逢上海楼市日渐火爆，在普通市民阶层中住宅装修热也随即应运而生，陈铭敏锐地发现几百元左右至上千元的现代画在家庭装潢中很受欢迎。但在标价昂贵的画廊销售为主的市场中，这显然还是个空白点。

　　当时，陈铭经常光顾大大小小的画廊，那里的标价让即使已身为老总的他也咋舌。他记得，上海著名油画家胡曰龙的作品在画廊出售价大约在6万元。一年后，陈铭在上海画廊云集的茂名路开了一家“陈氏艺术茶馆”，胡曰龙同样尺寸的同类作品，在他的茶馆里售价3,000元一幅，相差整整20倍。

　　但无论作品是在画廊还是茶馆卖掉的，画家本人最终拿到的画款却相差不多。因为画廊实行“倒二八”制，大多数情况下，作品卖了高价的画家只赚了名声。陈铭采取“买断”或预付画款的方式，与画家签约花60到80万元买下其15年2,000多幅作品或某些画院的所有藏品；也可以预先支付画款给画家，待拍卖后再按成交价格结算。如此，陈铭也有了大规模低价经营的底气。

　　陈铭的异军突起曾一度在业内掀起轩然大波。画廊老板纷纷指责陈铭搞坏了书画市场的价格。画业协会也担心：相比西方同类作品，中国的画价几乎只有80%，一降再降的价格显然不利于培育中国的艺术市场。有些心气高的画家，偶尔一幅画卖出几万元好价，以后的作品便非此价不卖，他们更不肯拿到翰博去拍卖，生怕跌了身价。“国外中产阶级以上才有能力挂画家的原创画，普通市民只能挂印刷品。在中国，我想用印刷品的价格卖原创画，”陈铭说。

　　由于翰博的销画速度快，一些画家，尤其是内陆城市的，还是愿意与陈铭合作。翰博拍卖的经营方式也为陈铭吸引了一些名家名作，因为拍卖价格是经竞价自由产生的，公司只对买卖双方分别收取10%的费用。

　　面对低端市场的竞争，艺博画廊的掌门人赵建平表现甚为淡然。他的客人50%左右是外国人。“展会才是画商集体亮相的地方，但几乎每年的展会出现的展商都有很大变动，真正几年坚持下来的老牌画廊很少，”他说。老牌画廊都坚持“精品路线”，热衷于主办或参加各种艺术博览会和画展扩大自身的影响力，并且都有固定的签约画家。当代最著名、大师级人物往往诞生于此。

　　1994年3月起，中国嘉德接轨国际惯例，率先在中国举办了艺术品春秋大拍，并于同年11月创制了艺术品小拍模式。不久国内名家拍卖公司纷纷仿效，致使艺术品拍卖铺天盖地而来，严重冲击了原来国内画廊和地摊交易的民间市场。例如，广州的集雅斋，过去是当地画廊业的老大，可90年代中期后举步维艰，在艺术品市场上始终难敌广州嘉德和今古拍卖公司的咄咄逼人之势。据统计，1997年中国共有各类画廊5,000余家，2000年只剩下2,000余家，3年下降了60%，平均每年递减1,000家。大浪淘沙后，只有坚持适宜的市场定位及雄厚资本持有者才能常盛不衰。

　　相比嘉德、上海国拍等每年度的春秋大拍，陈铭率领的翰博拍卖作为常规拍卖公司对其是个有益的补充。但陈铭的野心远远不限于此，“我们也在筹划翰博的春秋大拍，”陈铭说。他希望以著名拍卖公司的规模和影响力来规范公司的发展。另外，身为上海人的陈铭已经把目光投向了香港和深圳等南方城市，也许很快那里就会出现他的艺术品分公司。在翰博未来的版图中，是否具备有足够经济实力的买家成为取舍的关键。但陈铭仍需考虑的是，在文化氛围相对淡薄的城市里，如何培育书画消费市场。“论文化积淀，上海不如北京，但现在上海的书画低端消费市场比北京要红火。南方城市居民消费水平高，有市场潜力。”陈铭说。

　　陈铭也有头疼事：翰博开张以来，每月都有无数类似的拍卖公司涌现出来，甚至打出100元起拍的广告。针对如何确保拍品是真正原作的问题，陈铭说：“翰博不通过中间画商，直接从画家或画院买画，保证95%以上是真品。”陈铭认为“保真”才是翰博的立身之本。除此之外，翰博提供“免费艺术顾问”服务，对即使只花300元拍到画的顾客，也指导他们怎样更好地用画装饰房间。

　　现在，陈铭还保持每周一次亲自出差的频率，他投入更多的精力搜索各省市的画源，把它们带回上海。陈铭原本打算再花5年巩固上海市场，现在他正尝试突破过于谨慎的原定计划，“我在筹划建一座中国最大的艺术城，那里将成为永不落幕的艺术博览会。”陈铭已看中了一处2万多平米的场地，正准备把那里改建成一个真正意义上的“书画超市”。

来源:世界经理人周刊