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泉友社区☆ 海阔天空副版 ☆『 财 经 纵 横 』 → 双十一活动的套路:想薅羊毛的人,却成了韭菜


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主题:双十一活动的套路:想薅羊毛的人,却成了韭菜

帅哥,在线噢!
hnmxy
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双十一活动的套路:想薅羊毛的人,却成了韭菜  发帖心情 Post By:2019/11/11 8:53:00

 01

  今年的双十一,有点特别。

  往年流行的抵用券、满减送、折上折等营销方式,销声匿迹了,而另一种仪式感,提前20多天,就在地铁、电梯、公交车、外卖App上,宣示了它们的存在。

  这些广告无时不刻不在提醒我们,今年不参加这种互动,就和双十一无缘了,就和亲朋好友没有共同话题了,就落伍了。

  当明哥想回避广告的时候,手机上收来前女友的消息:加入我的「盖楼大挑战」战队,一起领取优惠券,好吗?

  呵呵,当年她要想到我们的感情这么有用的话,也就不会分道扬镳了。

  这种营销活动的设计者,所思所想,从来不会超出明哥大脑的纲了,所以我们可以完全免疫。

  但是,无数的年轻人,却被必须要追赶潮流、树立消费仪式感的氛围所支配,早早地在手机上,投入了战斗。

  他们在学校学习时,从来没这么通宵达旦过;

  他们在职场上班时,从来没这么孤掷一注过;

  他们联系亲朋好友时,从来没这么热乎过。

  02

  往年,商家活动,挑战我们的只是数学知识。

  今年,它们要考验我们是否具有持之以恒的投入精神,毁之不倦却又颠扑不破的朋友情谊。

  作为围观群众的你,可能会问,电商巨头们,为什么不直接推出满场折扣的规则,而是费劲心思地制定如此复杂的活动,鼓动大家声嘶力竭、通宵达旦、满眼鸡血地竞争呢?

  其实,这一套用于营销的优惠活动规则,早就在电子商务崛起之前,在线下的商场里,风靡过很多年了。这一套屡试不爽的套路,来源于经济学上的「价格歧视」理论。

  商品在生产和流通环节的成本是确定的,但是如何来制定商品的价格,却大有学问。

  理论上来说,价格越高越好,但是价格越高,就越有可能把有一定消费潜力的人,给驱逐出去了。这完全不利于商家利益的最大化。

  例如,一斤猪肉的成本是25元,市场上存在3个消费者,财务能力不一,有人接受最高40元的价格,有人接受最高35元的价格,有人只能接受28元的价格。

  如果这世界上存在着一种办法,可以区分不同消费者对某一商品不同的承受价格,然后以千人千价的方式去卖,消费者之间还没法互相通信和套利,那商家的利益无疑最大化了。

  为了达到这一目的,能力不同的商家,采用了不同等级的「价格歧视」方法。

  能力最弱的商家,在菜市场里。同一个商家,面对不同的买菜大妈,价格都可能是不一样的。来了一个实现财务自由的家庭贵妇,一斤猪肉40元;来了一个中产阶级家庭的上班族,双方砍价十分钟,最终35元成交;来了同样是摆摊的,却租住在城中村的张大妈,双方边唠家常边砍价,半个小时过去了,最终28元成交。

  但是,如此差异化的定价方式,只存在于客流量少的可怜,无品牌商品只做小本生意的场景下。

  有品牌的商家,根据数量来区间定价。如果消费者一次性购买足够多的商品,触发了「满就减」、「满就折」、「第二杯半价」、「会员八折」的条件,折合到每一件商品上的价格,就比只买一次、少量的消费者承受的价格低了。

  能力最强的商家,在电子商务平台上,因为他们有了大数据。

  在传统商场里,商家不掌握消费者的家庭财务状况、历史消费记录、对不同商品的偏好,所以,无法面对海量的消费者,来执行千人千价的差异化营销。

  但是,自从移动互联网开始渗透进千家万户,同一巨头下不同平台上用户的隐私数据被打通和交换,每一个网民,在互联网上,都近乎于是裸奔的存在。

  当你在内容平台上,浏览过一篇文章之后,从此,类似主题的文章便层出不穷地推送出来;

  当你在短视频应用上,点赞过一个主角后,从此,他便无时不刻不出现在你的手机里;

  当你在电商平台上,留下过购买记录,你的年龄、消费习惯、财力,便进入了营销平台的监控范围,你的喜好和消费层次,便被精准地勾画了出来。

  所以,当你愿意参加「盖楼大挑战」、「帮我砍一刀」等活动时,你的行为就已经出卖了你自己,这一刻,被平台贴上了标签:这人的时间不值钱。

  但是,为了避免错误区分不同人群,证明你真的是时间不值钱的人,平台会用尽一切规则(套路),来筛选出更多的你。当极少数的人,在这种营销活动中,碾压了无数的对手后胜出,他只不过在向平台证明,这是一个符合「价格歧视」的目标消费者。

  而那些自忖时间值钱、不愿意为了可怜的优惠而投入精力的富人,会主动远离这种活动,平台和商家,就没必要给予他们优惠了,维持原有的定价策略。

  当然,这种富人也要当心另外一种套路。如果有历史消费记录的大数据,证明这些人对价格不敏感,可以临时偷偷摸摸把价格提高。旅游电商的巨头“携程”,不就被投诉过“杀熟”吗?

  03

  人与人之间的信任,作为我们手中的资源,是弥足珍贵的,但是也是很脆弱的。

  信任,只能够在遇到真正难关的时候,去启用;而不是在小恩小惠面前,去滥用和挥霍。

  我们通宵达旦地参与双十一活动,在社交圈上不厌其烦地打扰朋友,就是真正地在向这个世界宣告:

  你们看,我不仅时间不值钱,我的朋友圈也很廉价。

  那么,电商巨头们,为什么不厌其烦地鼓动用户,把自己的社交人脉,都拉入过来呢?

  因为在全社会的互联网流量触顶、广告成本越来越高的大环境下,要获取一个客户,成本已经高达了50元左右。

  如果他们已经筛选出来愿意为了不到10块钱的优惠券而投入那么多时间的一个用户,那么他势必愿意为了蝇头小利,来发动他的朋友圈,为产品带来更多的关注者、参与者。

  在电商平台的眼里,我们,以及我们可以发动的朋友,都属于资源,都可以利用。

  明哥有一个朋友,陷入了各大电商巨头制造的节日氛围之中,为了足够多的优惠和活动参与感,不仅拉家人入局,还地毯式轰炸了“朋友圈”和微信好友。直到他被多人屏蔽,删除好友了,他才醒悟过来:

  双十一的目的不是为了给我发红包,也不是为了给我带来消费的快乐,是为了消磨掉我朋友的耐心;然后让我没朋友,过一个真正的光棍节。

  04

  双十一促销周,持续的高潮时间,只有数天而已;然而,为了这不到一周的商品销量和产品流量,各大电商巨头们,凡是你能想到名字的,早就提前半年,组建了专门的技术和运营团队。

  团队成员,不仅包括技术高超、学历超群的程序员,还有深谙人性弱点的运营专家。在洞察网民们的贪、嗔、痴的人性弱点方面,这些人堪称是心理大师。

  他们聚集到一起的唯一目的,就是脑洞大开,设计由浅入深的活动项目,用短时刺激效应,来调动参与者的热情,并且自发地传播出去,席卷更多的人、花费更多的时间,来参与造势,抢夺为数不多的优惠空间。

  当你在参与某电商平台的「盖楼大挑战」活动时,每一次你认为已经压过了对手,胜券在握时,平台却自动地给你分配更强的对手,适度地打压你;而当你认为大局已定,无缘胜利的时候,却给你一点曙光,让你鼓起勇气再入场,杀得个天昏地暗。

  一顿操作猛如虎,最终赚到了两块五。

  当我们在这种活动中,穷尽了自己的智慧、勇气和谋略,获得了一种“天下我有”的豪迈气概时,却想不到,这是平台早就设计好的迷宫牢笼。无论怎么发挥,都逃不出几近于无的鸡肋优惠,以及为人性设置好的黑洞。

  要说利用人性,最鸡贼不过如此。

  给一部分人卖高价,攫取高额的利润;给一部分人卖低价,获取廉价的流量。

  无论是富人还是穷人,在资本家眼里,那都是资源。只要是资源,那就可以物尽其用。

  我们绞尽脑汁,拿着从未如此虔诚的心态,去学习双十一促销优惠的规则,自以为得到了便宜,又参与了社会潮流。

  殊不知,在披上了精致和潮流的消费主义外衣的背后,我们透支了自己的光阴,滥用了社交人脉,掏空了自己的钱包,得到的却是不需要的商品。

  我们以为薅到了资本家的羊毛,却不知道,被他们割了韭菜。


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